從Oracle與SAP的虎口搶食 Rimini Street如何讓企業客戶軟體成本打一折?

今年,Rimini Street決定正式進入台灣市場,在訪談中Seth Ravin談到Rimini Srteet如何讓Oracle與SAP對其深惡痛絕。

相信身為資訊部主管,聽到這句話:「今年預算還是很緊,不過還是有很多系統要開發」,肯定頭痛不已,因為有相當比例的IT預算,必須用來支付企業系統商業軟體的維護合約費用,才能維持已經開發完成的企業應用系統順利運轉。

事實上,軟體維護合約一向是商業軟體廠商的主要獲利管道,「如果細看甲骨文(Oracle)或思愛普(SAP)的財務報表,會發現近九成獲利均是來自於軟體維護合約。」Rimini Street執行長兼董事長Seth A. Ravin直言商業軟體廠商的高毛利,顯然讓企業用戶開心不起來。因此,在2005年,出身仁科軟體(PeopleSoft)的Seth Ravin創立Rimini Street,以破壞式創新的商務模式,改寫企業用戶的軟體採購慣性,並在兩年前開始服務台灣區的客戶,今年,Rimini Street決定正式進入台灣市場,在訪談中Seth Ravin談到Rimini Srteet如何讓Oracle與SAP對其深惡痛絕。

問:您談到Rimini Street的破壞式創新,可否具體說明業務模式?

答:Rimini Street位於澳洲,是一家創立超過10年的公司,目前有800位員工,1,450位客戶。我們的商務模式很簡單,「協助使用Oracle與SAP產品的客戶,將軟體維護的工作交給我們」。也就是說,原本是由原廠工程師來進行軟體維護的工作,客戶們可以轉包給Rimini Street,只需要原維護合約的一半費用。

問:除了費用可以省50%之外,Rimini Street的軟體維護服務與原廠有何不同?

答:大部分的商業軟體原廠,均是以客服電話的方式來提供軟體維護服務。舉例來說,若某客戶有一些軟體上的問題,必須先打電話給第一線的客服人員,但商業軟體的問題非常複雜,通常第一線客服人員只能夠記錄問題,然後將客戶的需求轉送到後端的技術中心或工程師單位,甚至需要層層轉接到不同國家的技術人員,才可能獲得軟體維護方面的協助。

Rimini Street的作法不同,我們將會為每一位客戶指派專門負責的首席支援工程師(Primary Support Engineer, PSE),每位PSE都擁有15年以上的軟體維護經驗,並且熟知所負責客戶的軟體環境與架構。因此客戶一旦有任何軟體維護需求,PSE可以在平均5分鐘的回應時間內,開始處理客戶的軟體問題,並在需要時諮詢其他的軟體專家,務必在最短時間內解決客戶的需求。

問:畢竟商業軟體平台的技術是被原廠抓在手上,Rimini Street如何確保軟體維護服務品質可以與原廠競爭?

答:軟體技術是Rimini Street與原廠競爭的關鍵。在Rimini Street,每一位軟體工程師至少都有10年以上經驗,不少人來自於Oracle或SAP,甚至曾參與過相關軟體產品的開發。也就是說,Rimini Street的軟體工程師非常熟悉Oracle與SAP的軟體,非常能夠勝任軟體維護工作,甚至還可以為客戶的軟體系統提供客製化服務,或是原廠維護合約不提供的舊款軟體修補更新。

另一方面,Rimini Street非常重視當地語言的服務,因此客戶們不需要勉強和原廠工程師以英文溝通,台灣客戶可以用中文和Rimini Street的PSE及軟體工程師溝通,非常方便有效率。目前我們在中國有2個PSE,一個在大連,一個在北京,預計年底前在台灣也會設置一個PSE。

除此之外,軟體維護合約採購與各國當地稅務法規有緊密的關係,Rimini Street每年投入600萬美元研究各國稅務,協助客戶以最省錢的方式採購軟體維護合約,這也是原廠軟體維護合約比不上的。

問:那麼決定今年正式進入台灣市場的原因?

答:台灣是高科技製造業重鎮,非常多的客戶使用Oracle與SAP。我們希望能夠透過台灣來開拓亞太地區市場。我們大約在3年前進入日本市場,2年前進入中港台,2週前進入韓國,接下來我們將會進入新加坡市場。

問:目前在台灣有多少客戶?

答:我們才剛正式宣佈在台灣展開業務,目前有2家客戶。

問:但不是說2年前進入中國、香港與台灣市場,為何2年來在台灣只有2家客戶?

答:所謂2年前進入台灣市場,是指隨著跨國企業客戶的腳步,進入台灣協助客戶在台灣的分公司,並沒有正式在台灣展開業務。也正是因為2年前開始在台灣服務後,覺得台灣市場深具潛力,因此決定2016年開始在台灣市場設點,希望能讓更多台灣企業知道Rimini Street。

問:台灣客戶對於價格相當敏感,那麼Rimini Street在台灣將會採取何種定價策略?

答:非常簡單,如同全球的客戶一樣,將他們現有的軟體維護合約拿來,總價直接砍一半,就是我們的定價模式(笑)。這也是過去幾年來,Rimini Street快速獲得客戶認同的原因,目前我們已經有135家全球前500大企業的客戶,每年平均成長38%,2017年將準備IPO上市,營業額預計可達300億美元。

問:如果軟體維護合約價格砍了一半,都可以讓Rimini Street的營業額如此驚人,那Oracle與SAP豈不是恨透你們?

答:說得沒錯,我們大概是Oracle與SAP最想消滅的公司。但如同我所說的,原廠軟體維護合約的高毛利,讓獨立軟體支援服務商有了非常大的生存空間,也證明了企業客戶應該可以省下更多的預算投入創新,進而帶動整體產業的發展。事實上,與原廠軟體維護軟體合約相比,Rimini Street沒必要也不會催促客戶升級新版企業軟體,間接延長企業軟體的使用時間。以10年總擁有成本來計算,Rimini Street甚至可以協助客戶省下90%的軟體費用。

問:但你們剛剛談到2017年希望能IPO上市,從過去華爾街的歷史來看,你們是否有可能會遭遇到惡意併購的反撲?

答:(Rimini Street大笑)這是一定有可能,畢竟我們都知道Oracle是怎麼對待競爭對手。但我們也做好了準備,採取嚴密的財務與股權架構,便是要防範公開上市後的惡意併購,這點我們做好準備了。

問:那麼未來會將服務範圍從Oracle與SAP,拓展到其他的企業軟體平台嗎?

答:當然,我們下一步將會開始服務IBM與微軟的客戶,這也讓我們得以拓展客戶的產業範圍。

 

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