謝至恩相信身為資訊部主管，聽到這句話：「今年預算還是很緊，不過還是有很多系統要開發」，肯定頭痛不已，因為有相當比例的 IT 預算，必須用來支付企業系統商業軟體的維護合約費用，才能維持已經開發完成的企業應用系統順利運轉。
事實上，軟體維護合約一向是商業軟體廠商的主要獲利管道，「如果細看甲骨文 (Oracle) 或思愛普 (SAP) 的財務報表，會發現近九成獲利均是來自於軟體維護合約。」Rimini Street 執行長兼董事長 Seth A. Ravin 直言商業軟體廠商的高毛利，顯然讓企業用戶開心不起來。因此，在 2005 年，出身仁科軟體（PeopleSoft）的 Seth Ravin 創立 Rimini Street，以破壞式創新的商務模式，改寫企業用戶的軟體採購慣性，並在兩年前開始服務台灣區的客戶，今年，Rimini Street 決定正式進入台灣市場，在訪談中 Seth Ravin 談到 Rimini Srteet 如何讓 Oracle 與 SAP 對其深惡痛絕。
問：您談到 Rimini Street 的破壞式創新，可否具體說明業務模式？
答：Rimini Street 位於澳洲，是一家創立超過 10 年的公司，目前有 800 位員工，1,450 位客戶。我們的商務模式很簡單，「協助使用 Oracle 與 SAP 產品的客戶，將軟體維護的工作交給我們」。也就是說，原本是由原廠工程師來進行軟體維護的工作，客戶們可以轉包給 Rimini Street，只需要原維護合約的一半費用。
問：除了費用可以省 50% 之外，Rimini Street 的軟體維護服務與原廠有何不同？
答：大部分的商業軟體原廠，均是以客服電話的方式來提供軟體維護服務。舉例來說，若某客戶有一些軟體上的問題，必須先打電話給第一線的客服人員，但商業軟體的問題非常複雜，通常第一線客服人員只能夠記錄問題，然後將客戶的需求轉送到後端的技術中心或工程師單位，甚至需要層層轉接到不同國家的技術人員，才可能獲得軟體維護方面的協助。
Rimini Street 的作法不同，我們將會為每一位客戶指派專門負責的首席支援工程師（Primary Support Engineer, PSE），每位 PSE 都擁有 15 年以上的軟體維護經驗，並且熟知所負責客戶的軟體環境與架構。因此客戶一旦有任何軟體維護需求，PSE 可以在平均 5 分鐘的回應時間內，開始處理客戶的軟體問題，並在需要時諮詢其他的軟體專家，務必在最短時間內解決客戶的需求。
問：畢竟商業軟體平台的技術是被原廠抓在手上，Rimini Street 如何確保軟體維護服務品質可以與原廠競爭？
答：軟體技術是 Rimini Street 與原廠競爭的關鍵。在 Rimini Street，每一位軟體工程師至少都有 10 年以上經驗，不少人來自於 Oracle 或 SAP，甚至曾參與過相關軟體產品的開發。也就是說，Rimini Street 的軟體工程師非常熟悉 Oracle 與 SAP 的軟體，非常能夠勝任軟體維護工作，甚至還可以為客戶的軟體系統提供客製化服務，或是原廠維護合約不提供的舊款軟體修補更新。
另一方面，Rimini Street 非常重視當地語言的服務，因此客戶們不需要勉強和原廠工程師以英文溝通，台灣客戶可以用中文和 Rimini Street 的 PSE 及軟體工程師溝通，非常方便有效率。目前我們在中國有 2 個 PSE，一個在大連，一個在北京，預計年底前在台灣也會設置一個 PSE 。
除此之外，軟體維護合約採購與各國當地稅務法規有緊密的關係，Rimini Street 每年投入 600 萬美元研究各國稅務，協助客戶以最省錢的方式採購軟體維護合約，這也是原廠軟體維護合約比不上的。
問：那麼決定今年正式進入台灣市場的原因？
答：台灣是高科技製造業重鎮，非常多的客戶使用 Oracle 與 SAP 。我們希望能夠透過台灣來開拓亞太地區市場。我們大約在 3 年前進入日本市場，2 年前進入中港台，2 週前進入韓國，接下來我們將會進入新加坡市場。
問：目前在台灣有多少客戶？
答：我們才剛正式宣佈在台灣展開業務，目前有 2 家客戶。
問：但不是說 2 年前進入中國、香港與台灣市場，為何 2 年來在台灣只有 2 家客戶？
答：所謂 2 年前進入台灣市場，是指隨著跨國企業客戶的腳步，進入台灣協助客戶在台灣的分公司，並沒有正式在台灣展開業務。也正是因為 2 年前開始在台灣服務後，覺得台灣市場深具潛力，因此決定 2016 年開始在台灣市場設點，希望能讓更多台灣企業知道 Rimini Street 。
問：台灣客戶對於價格相當敏感，那麼 Rimini Street 在台灣將會採取何種定價策略？
答：非常簡單，如同全球的客戶一樣，將他們現有的軟體維護合約拿來，總價直接砍一半，就是我們的定價模式（笑）。這也是過去幾年來，Rimini Street 快速獲得客戶認同的原因，目前我們已經有 135 家全球前 500 大企業的客戶，每年平均成長 38%，2017 年將準備 IPO 上市，營業額預計可達 300 億美元。
問：如果軟體維護合約價格砍了一半，都可以讓 Rimini Street 的營業額如此驚人，那 Oracle 與 SAP 豈不是恨透你們？
答：說得沒錯，我們大概是 Oracle 與 SAP 最想消滅的公司。但如同我所說的，原廠軟體維護合約的高毛利，讓獨立軟體支援服務商有了非常大的生存空間，也證明了企業客戶應該可以省下更多的預算投入創新，進而帶動整體產業的發展。事實上，與原廠軟體維護軟體合約相比，Rimini Street 沒必要也不會催促客戶升級新版企業軟體，間接延長企業軟體的使用時間。以 10 年總擁有成本來計算，Rimini Street 甚至可以協助客戶省下 90% 的軟體費用。
問：但你們剛剛談到 2017 年希望能 IPO 上市，從過去華爾街的歷史來看，你們是否有可能會遭遇到惡意併購的反撲？
答：（Rimini Street 大笑）這是一定有可能，畢竟我們都知道 Oracle 是怎麼對待競爭對手。但我們也做好了準備，採取嚴密的財務與股權架構，便是要防範公開上市後的惡意併購，這點我們做好準備了。
問：那麼未來會將服務範圍從 Oracle 與 SAP，拓展到其他的企業軟體平台嗎？
答：當然，我們下一步將會開始服務 IBM 與微軟的客戶，這也讓我們得以拓展客戶的產業範圍。