謝至恩
自從 3Com 自 2004 年併購 Tipping Point 、 2007 年併購 H3C 以來，加上原有的 3Com 品牌，3Com 始終不打算將所有品牌歸在單一品牌之下，更於今天確立 3Com + H3C + Tipping Point 的三大品牌策略，以突破經濟衰退市場的困境。
「自從 2007 年 3Com 買下華為手上 49% 的 H3C 股份之後，已成功運用 H3C 在中國的成功經驗，在馬來西亞、印度、南韓、拉丁美洲等地，取得許多大型標案，甚至在馬來西亞的市佔率已超過 Cisco，因此在企業級高階產品方面，H3C 的品牌價值已較 3Com 為高，沒有必要將 H3C 的產品線硬是納入到 3Com 的母品牌之下，」3Com 副總裁暨亞太區總經理蔡高洋表示：「而 Tipping Point 的情況亦然，在南韓、日本等市場，Tipping Point 在安全界的地位也比原有的 3Com 產品為高。換句話說，3Com 認為讓各品牌在原有的領域中發揮其影響力，要比利用 3Com 品牌從頭打天下更為容易。」
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經銷商結構不變
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| 3Com 副總裁暨亞太區總經理蔡高洋 |
若 3Com 三大品牌為全球策略，是否會牽動 3Com 在臺灣的經銷商結構？蔡高洋表示：「3Com 在亞太地區向來極為依賴經銷商，在確立 H3C 的品牌策略之後，臺灣的經銷商結構將完全不變，但 3Com 本身將大幅增加直銷業務人員，從原有的 5 名增加至 9 名，負責政府機關、教育單位等標案，再通知經銷商出貨，表示 3Com 原廠在臺灣市場所投注的資源較過去為高。」
顯然在全球經濟衰退之際，僅剩政府、教育市場仍保有足夠的採購力，但過去均交由熟悉此垂直市場的經銷商來負責成交的 3Com，為何今年要增加業務人力？蔡高洋表示：「政府標案的銷售週期太長，平均約要 9 個月至 1 年，若 3Com 原廠能有足夠人力主動爭取政府標案，提供原廠支援，維護客戶關係，並在案子成交後交由經銷商出貨，可提昇經銷商的獲利，同時也可增加 3Com 產品的市佔率。」
H3C 的「中國製造」色彩有利還是有弊？
既然 3Com 今年在臺灣打算以政府機關為重點市場，那麼 H3C 濃厚的中國製造印象對 3Com 來說是助力還是阻力？蔡高洋對此笑笑說：「若說完全沒有影響是騙人的，主要也是要看各機關的想法，地方政府多半不太在意產品原產地，價格/效能比最終還是關鍵因素。」
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| H3C 執行長鄭樹生 |
H3C 執行長鄭樹生對此則不以為意：「嚴格來說，H3C 是 3Com 的品牌之一，算是美國產品，而遠在 3Com 併購 H3C 之前，H3C 的產品也已經賣入南韓軍方，可見得 H3C 的中國製造色彩，並不會對終端銷售造成影響。」
儘管 3Com 併購 H3C 之後，看中的是 H3C 在中國研發製造的低廉成本，有助於市場推廣，但蔡高洋在進軍臺灣市場時，仍然有其堅持。
「事實上，H3C 在中國研發製造的成本的確比較低，但並不代表我們就會大打流血割喉戰，反而在好幾次的標案中因為成交價太低，我們選擇退出，」蔡高洋表示：「例如在中華電信的 UTM 標案中，由於標案價格太低，3Com 寧願讓出；而在某些金融機構的標案中，標案價格甚至只有產品定價的 1/10，並不符合 3Com 的長期利益。因此儘管過去一年，3Com 在臺灣金融業並沒有大型案子，但整體獲利率還是持續上昇。」
IP 視訊監控成為政府標案主力
從 3com 亞太區產品行銷管理總監謝建國的經驗來看，今年亞太地區各政府標案多為 IP 視訊監控，這反應了經濟衰退之際，民眾對治安的要求愈高。
「以中國來說，3Com 協助中國政府進行安全城市計畫，在 120 個大陸城市建置安全監控系統，透過 IP 線路將影像與聲音傳輸至各個監控點，免除過去以專屬線路傳輸影音資料的昂貴成本。」謝建國表示：「在臺灣市場來說，台北市與高雄市也將建置類似的安全監控網路，H3C 的產品具備低功耗、高 CP 值的特性，相當適合做為需要 24 小時監控的 IP 視訊網路。」
蔡高洋補充表示：「城市 IP 視訊監控有許多用途，如臉孔辨識、交通車輛辨識、人員動作辨識（奔跑/打鬥等）等許多應用，但 3Com 僅負責視訊監控 IP 網路基礎建設的佈建，由第三方廠商負責監控應用。」